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ACTITUD MENTAL POSITIVA
¿Cual es el estado mental que deseas tener? La satisfacción, la alegría, la felicidad, el placer, la amistad, el sentimiento de prestigio, de prosperidad, todo ello se busca de diferentes maneras principalmente a través de algunos productos o símbolos
Las personas no compran solo un producto o servicio, sino también estados mentales. La publicidad es un buen ejemplo de ello: la mayoría de los comerciales y anuncios ponen mas énfasis en el estado mental que el producto puede proporcionar, que en las características del producto en si. El carro rojo deportivo es un estado mental, de la misma manera que un apartamento o una crema de belleza. Cualquier contrato que se firme son acciones en cierta manera provocados por las emociones, por el deseo, por la búsqueda del estado mental que se anhela.
Todos somos vendedores cualesquiera que sea la actividad que llevemos a cabo. Pero al mismo tiempo ser vendedor significa que tenemos la facultad de alterar estados mentales, vender algo a alguien es proporcionarle un estado mental mas favorable. Esta es la razón por la que un buen negocio es aquel en que el comprador recibe mas placer del que paga. Esta valoración Depende principalmente del vendedor. Si a dos productos exactamente iguales se le aplican dos estilos de venta diferentes podrán satisfacer al consumidor de un modo distinto
Como en la venta importa mas la actitud mental que el producto en si, también para convencer a alguien de alguna idea o negocio es necesario determinar el estado mental que esta persona desea tener, investigando previamente durante la conversación y “vendiéndole” eso. ¿Cómo?- preguntando.
Nuestro comportamiento cotidiano esta directamente vinculado a nuestro estado mental que depende a su vez de dos aspectos: Fisiológico y mental.
¿Cómo podemos cambiar la representación interna de alguien? El modo mas eficaz consiste en hacerle preguntas, por que así la persona expresa sus propias definiciones y sus deseos. Si a alguien que esta triste le preguntamos algo, haremos que el estado mental que anhela se manifieste. Para cambiar el estado mental, primero debe de cambiar el pensamiento.
El estado mental es decisivo en el proceso de comunicación, tanto para el que compra como para el que vende. Persuadir a los demás es un arte que depende principalmente de saber trabajar con los estados mentales, el de uno mismo y el del cliente.
LOS 7 PASOS DE LA PERSUACION
1- TENER UN ESTADO MENTAL FAVORABLE (AMP)
2- DESPERTAR CONFIANZA EN EL CLIENTE
3- CALIFICAR AL CLIENTE
4- HACERLE EXPERIMENTAR Y “POSEER EL PRODUCTO”.
5- AYUDARLE A DECIDIR
6- FACILITAR LA TRANSACCION.
7- CREAR EL FUTURO PARA EL CLIENTE
¿QUE SIGNIFICA TENER UNA ACTITUD MENTAL POSITIVA?
Llegar a sintonizar con nuestra capacidad total, es el uso pleno de todo nuestro potencial como personas y como vendedores.
Nada impide que tu pases a ser, aquí y ahora, la persona que deseas ser; ¿Por qué esperar el futuro? Aunque al principio te resulte difícil mantenerse sintonizado en este estado ideal, con la práctica se te ira volviendo cada vez más familiar y estará presente en todos los momentos de tu vida.
Una de esas técnicas es traer al pensamiento de manera muy nítida y presente, una experiencia del pasado que haya marcado positivamente la vida de la persona, experiencia que haya sido sumamente gratificante para ella y anclarse en ese recuerdo para volver a hacer presente ese estado de plenitud.
Aun desconociendo esta técnica. Todos podemos conectar con lo mejor que tenemos y con las experiencias mas positivas de nuestra vida.
Es una cuestión de elección y de voluntad. Quien fija sus pensamientos en el fracaso, acaba creando mas fracaso. Pensar de manera positiva (AMP) es uno de los pasos en dirección de la excelencia.
El estado mental puede alterarse con facilidad
¡Solo hay que cambiar de pensamiento!
Realizar este simple ejercicio antes de una cita importante, puede ayudarte a mantener un estado favorable para la comunicación con tu cliente.
Otra técnica que puede resultar muy útil para superar la frustración del vendedor por una baja relación de entrevistas-ventas es la siguiente:
Supongamos, por ejemplo, que tu, como vendedor de vehículos: de cada diez personas que entrevistas, solo una compraría tu producto. Al comienzo de la semana tu encaras a tu primer cliente y él rechaza tu oferta. El segundo también. Y las respuestas negativas se van sucediendo. ¿Cómo reacciona? ¿Qué sucede con tus pensamientos?:
A.- “Una oportunidad menos”. “Todos rechazan mi oferta”. “Hoy no es mi día”. “No vendo nada” “La competencia nos supera”
Si tú piensas de esta manera, tu mente irá acumulando negaciones y tenderá a producir otra negación. Cualquiera que es atendido en un negocio por un vendedor malhumorado, no comprara y lo que es peor tenderá a no comprar más en ese sitio. De la misma manera, si tú te acercas a los clientes con una actitud negativa en tu cabeza, tu comportamiento y la energía que transmites atraerán otras respuestas negativas
No obstante, puedes interpretar la situación de un modo diferente...
B.- “Si por cada producto que vendo gano cien dólares, entonces ganare diez dólares por cada persona que abordo, con independencia de cual sea su respuesta” Actuando de ese modo, después de cada respuesta negativa tu preferirás pensar;” Gane diez dólares mas”. Por increíble que parezca. Aunque hayas escuchado nueve respuestas negativas, abordarás a la décima persona con el mismo entusiasmo y actitud mental que a la primera. Esta claro que el estado mental favorecerá el “sí”
La persona que utiliza la alternativa B utilixa mejor su capacidad. Atiende al cliente con entusiasmo, con confianza, con solvencia y no deja que la frustración y mal humor de los demás interfiera en su actividad diaria.
“Tanto si piensas que puede como si piensas que no puedes, de cualquier modo estás en lo cierto”
Henry Ford
“SI DESEAS VENDER MAS, TIENES QUE INCREMENTAR TU TASA DE FRACASOS”
¿LLEVAS EL NEGOCIO EN LA SANGRE? ¿ERES PERSEVERANTE? ¿TE TRAZAS METAS Y LAS CUMPLES?- ENTONCES…APRENDE A SACARLE PROVECHO A TUS HABILIDADES.
Las empresas los necesitan. No importa como se les llame: ejecutivos de ventas, asesores comerciales o asesores de marketing, al final, un nombre los define, son VENDEDORES. ellos son el combustible de las organizaciones y, en momentos de crisis y de alta competencia son buscados como oro porque son quienes finalmente aseguran si una empresa se queda o no en el mercado.
Vender no es fácil, en lo que va del año se ha incrementado en 60% el pedido de vendedores con perfiles comerciales específicos. Esto significa que ya no se habla de vendedores en general, sino que cada tipo de vendedor tiene características muy diferentes.
¿Que tipo de vendedores se busca? De manera general, se puede decir que las empresas solicitan personas de buena presencia, fluidez de palabra, creatividad y capacidad de negociación para cerrar contratos, sin embargo un factor de éxito fundamental en el vendedor es su actitud es decir perseverancia, motivación, entusiasmo y resistencia a la frustración.
Los requerimientos específicos dependen de cada área. El vendedor debe ser prácticamente un experto dentro del sector en el que trabaja. Debe estar capacitado para responder las objeciones mas extrañas e imaginativas y hasta tontas sobre las características y beneficios de sus productos. Cuando un vendedor duda, los compradores no lo interpretan como fallas suyas, sino como defectos del producto o servicio.
De otro lado, podemos decir que la edad no es problema porque depende del producto que se ofrece. Ello se debe a que los vendedores que elige cada empresa reflejan la imagen de su producto.
Existen dos tipos fundamentales de vendedores. los primeros son aquellos que exprimen al cliente por ser comercialmente agresivos, muy persistentes y con alta capacidad de negociación y cierre de ventas. este tipo de personas son las que se buscan fundamentalmente en empresas de telecomunicaciones, seguros de vida, venta de vehículos, productos de consumo masivo y fondos colectivos.
En segundo lugar están aquellos que teniendo una fuerte agresividad comercial, la esconden bajo una actitud diplomática, con muy buen manejo de las relaciones interpersonales y mucha vocación de servicio. ese perfil es el mas solicitado por las empresas de internet o los bancos. Este tipo de vendedores es el que asegura la fidelidad de los clientes, por ello tienen muy baja rotación y altos niveles de ingresos.
¿Seré buen vendedor?
Lo primero que tiene que hacer una persona que quiera trabajar en ventas es analizarse. Solo puede tener éxito en este sector quien sienta real pasión por las ventas.
Hay que tener en cuenta, en la mayoría de los casos que el ingreso que uno recibe esta en relación directa con sus metas de venta. A mayor efectividad mas ingresos…y viceversa. Vender no es un premio consuelo. Es toda una carrera. Por eso, quien decida ser un vendedor tiene que creer en si mismo y en sus capacidades y además debe tener una actitud positiva y ganadora, ser altamente proactivo. La iniciativa y la rapidez a la hora de tomar decisiones son características de este trabajo. No se puede esperar resultados con vendedores que se sientan inseguros. Si el vendedor cree que vale poco, recibe poco. Si cree que no es importante, cualquier cosa que haga tendrá un sello de insignificancia. A medida que pasa el tiempo, la falta de confianza en si mismo se manifiesta en la forma que esta persona habla, camina y actúa.
La falta de confianza en uno mismo y pensar que algo no se puede hacer es una fuerza en contra de cualquier vendedor y por el contrario, la autoconfianza y la actitud son sus fortalezas.
Una de las fortalezas es tu experiencia-Cuando mejores sean las empresas en las que has trabajado, mas altas son tus probabilidades de triunfar.
Vender no es una ocupación-Es una carrera que demanda capacitarse.
Debes ser amigo de tus clientes-Ellos deben confiar en ti.
Un vendedor-Debe proyectar confianza.
Es fundamental que creas en lo que haces-Las dudas que tengas se pueden interpretar
como inseguridad del producto o servicio.
Recuerda-Que tus ingresos están en función de tu actitud y tu capacidad.
Debes utilizar-El mismo lenguaje de la persona a la le vendes. Eso te acercara y te hará ser su amigo.
No olvides tu imagen-Tu eres un reflejo del producto y de la empresa y debes estar a su altura.
ADN.es Medio Oficial Premios Bitacoras 2008: Barack obama